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通販(単品リピート通販)業界の傾向について【2020年版】

Tomoki

いろんな無料のセミナーとかに参加してみて、ECの現状と、運営の仕方について参考になる程度に書いてみようと思います。

どうも、Tomokiです。最近は娘が生まれて、家事育児仕事に奔走する毎日です。

リモートが主流になりつつある現代で、セミナーもリモートで受講できるようになってきているので、最近は自宅でセミナー三昧の日々をすごしております。そんな中で、現状の通販業界について思うことがあったので、記しておきます。

そもそもECという言葉がD2Cに変りつつある。

以前は、ECって言われてたのが、D2C(ディーツーシー)という言葉に変りつつあります。Direct to Commerceの略称ですね。総合通販のようなものではなく、単品商品を専用のページを使用して販売する手法です。単品通販と言われるものですね。その商品の説明だけに特化したページです。そのページに広告で集客を行い、新規顧客を獲得する。そのようなページを専用LP(ランディングページ)と言います。

それとは別に、総合通販と呼ばれるようなサイトの形式もありますね。ベルーナや、ディノスセシールなどがそれにあたります。多くの素人がこの総合通販サイトを作り失敗しているのが、今の通販の現状です。これは知識のない人がとりあえずWebで商品売ってみよう!と思ってハマります。絶対にしないでください。勝てるわけがありません。はじめるならShopifyや、BASEから個人でやってみましょう。

D2Cの現状

ここ4~5年でADアフィリエイトに精通している方々がD2Cに参入し始め、大きく成長しています。ADアフィリエイトが出来るから商品が売れるので、当然事業は大きくなっていきますよね。ADアフィリエイトの説明をしていると長ったらしくなるので、今回は割愛しますが、ADアフィリエイトを上手に活用できた会社が2~3年で大きく成長したといっても過言ではないです。

ただ、最近ADアフィリエイトも通用しなくなってきているというのをよく耳にするわけですね。どうしてかというと、D2Cにおけるトラブルが多発しているわけですね。専用LPでの薬事法違反、過度な表現。さらに、定期縛りによる金銭トラブルなど様々な問題を抱えています。

次にアフィリエイターに支払う成果報酬単価の問題です。同じような商材でもアフィリエイターがもらえる単価が高い商材のほうが売りやすい傾向にあります。単価の競合となってしまっているため、新規参入する企業は単価の競合に負けて商品がそもそも売れないということになりますね。

成果報酬単価を精一杯高値で出しても売れない現状

ADアフィリエイトの成功がD2Cの成功と言っても過言ではなく、月間3000件の新規顧客を獲得できる商材も現在でもあるにはあるのですが、実際に獲得できているADアフィリエイターは一握りです。そんなADアフィリエイターに出会えたとしても、成果報酬単価が低すぎて施策自体を実施していただけなかったりと、D2C運営者も頭を悩ませているわけです。

D2C運営者にとって、成果報酬で新規顧客を獲得してくれるなんてシンプルですごく簡単なので、理想的なのですが、実際はそこに大きな穴があって上手くいかないケースがほとんどです。

ADアフィリエイトだけが全てじゃなくなってきているわけです。

D2C大手の企業は戦略を持って成功報酬単価を設計し、様々な売り方を検証し最適な利益が会社に残るように運営します。素人がこの広告費はしっかりと回収できるから!と言って無茶な成功報酬単価を出すことは自分で自分の首を絞めているのと同じです。売れば売るほど赤字です。絶対にやめましょう。

年々参入しづらくなってきたD2C市場

正直に言って、この通販業界で新規参入できる企業は少ないです。それでも参入したいので、あれば最低でも4,000万円のキャッシュを用意するべきだと考えます。また1年はずっと赤字が続く事を覚悟の上、参入すべきだと考えます。私も以前D2Cを運営していた時は、1年と2か月は赤字が続きました。正直にいうとかなり大変です。

新規事業に4000万円を用意できる企業がどれだけあるか。それだけで参入ハードルがかなり高くなります。さらに4000万円投資したとしても、それが成功するかどうかは未知数です。

どうして4000万円なのか説明してませんでしたね。内訳としては、こんな感じです。

メチャクチャざっくりですが、年間でみた場合に。

  • 商品原価+同梱物+送料など 500万円
  • 販促にかかる費用  2000万円
  • 制作費用  300万円
  • ランニングコスト 600万円
  • 人件費   600万円

企業によって、人件費を考えなくてよかったり、制作費用をかけることなく実施することは可能です。D2Cを始めるとなると、商品を作る開発コスト、専用コールセンターなど、自社でやるのかそれともアウトソースするのかといった問題に直面すると思います。自社でやってしまうのが一番なんですが、場合によってはアウトソースしてしまえるものはしてしまってもいいかもしれませんね。

何を売るかにもよりますが、だいたい4000万円くらいの予算を想定しておくと、誤算が発生せずに済むと思います。知らんすけど。

さて、D2Cの市場に参入するのにこれくらいのコストを想定して参入できる企業がどれくらいあるんでしょうか。もちろん成功すれば売上100億円も夢ではありません。市場規模が大きいので。もちろん販促コストを削減して地道に新規顧客を獲得していく方法もありますし、もっとコストを抑える方法もあります。しかし工夫が必要で、なんといっても事業にすべてをかけられるだけの執念が必要になります。

昔はECは参入しやすい。なんて言われてたのがキャッシュの面と運営の複雑化によってかなり参入しづらい風潮にあるわけですね。

私も常に情報をアップデートしていかないとこれはついていけないなと思いました。

疲れたので、今日はここまでとします。ではまた!

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Tomoki
Tomoki
eコマースのコンサルタントをしております。ブログ運営や、オウンドメディアの運営など、幅広く活動中。最近は資産運用やポイ活なども実践しております。ワインにもハマってますので、お勧めのワインがありましたら、ツイッターにてDMいただけると幸いです。